Em toda empresa, de vez em quando, existe a necessidade de obter novos recursos para investimentos. Por exemplo, para adotar novas tecnologias, contratar profissionais talentosos ou ainda dar início a um projeto diferente. A fim de obter o recurso desejado, é preciso saber como vender uma ideia.
Nesse sentido, vale lembrar que vender uma ideia depende muito mais do que somente de oratória fluida e assertiva. É necessário contar com dados que subsidiem análises confiáveis, bem como ter noção do timing certo para pedir e argumentos convincentes. Assim, você terá mais chances de êxito no que deseja fazer.
Nos tópicos seguintes, explicamos como vender uma ideia para os gestores da sua empresa e obter grandes resultados. Continue atentamente sua leitura e saiba mais!
Amadureça a sua ideia
Primeiro, é preciso ter uma ideia clara. Você dificilmente vai conseguir algum tipo de investimento se disser apenas “Olha, eu quero melhorar a gestão de pessoas” ou “Eu preciso adotar novas tecnologias”. Essas são coisas vagas, que não despertam o interesse do gestor.
Por outro lado, ao contar com uma ideia clara, você poderá levantar e apresentar dados mais confiáveis e também ser mais preciso na argumentação: “Veja, quero adotar um sistema que facilita a atração e retenção de talentos, e os resultados são diversos. Pode me escutar?”.
Infelizmente, por vezes, as pessoas não contam com uma ideia clara. Isso resulta em uma maior percepção de risco para o gestor, que não faz ideia do que você está pensando e nem se já tem algo específico em mente. Portanto, primeiro, amadureça a sua ideia.
Comece pelo “porquê” do investimento
Simon Sinek é um palestrante e consultor de empresas. Em suas palestras e livros, ele repete com frequência a seguinte premissa: “Comece pelo porquê”. O motivo é simples: o “porquê” oferece uma noção clara de propósito, de que existe um sentido e que sua ideia é realmente importante. Além de inspirar, isso garante que o gestor fique mais atento ao que você tem a dizer.
Por exemplo, se você quer vender a ideia de que é necessário adotar novas táticas de endomarketing, comece pelo porquê: isso ajuda a atrair mais talentos, garante que os bons profissionais permaneçam, gera engajamento e alinhamento.
Quanto mais atraente e interessante for o seu “porquê”, mais fácil será vender sua ideia e obter o investimento que deseja. Logo, é preciso caprichar.
Tenha dados verídicos e volumosos
Por melhor que seja o seu “porquê”, ele não deve estar descolado da realidade. Se você diz que é importante investir em algo para atrair e reter talentos, é necessário apresentar dados que mostrem a relevância disso para o empreendimento.
Você pode mostrar, por exemplo, como contratações erradas geram custos adicionais, como profissionais incompetentes geram prejuízos diários e como a rotatividade afeta a imagem da empresa no mercado. Assim, terá dados suficientes para sustentar sua ideia.
Bons dados contam com, pelo menos, dois Vs:
- veracidade;
- volume.
Sem veracidade, sua ideia pode mais prejudicar a empresa do que beneficiar. Por sua vez, sem volume, seus dados podem não representar a realidade e perder em credibilidade.
Conheça os números do investimento
Quando confrontado com uma nova ideia, há duas perguntas que quase todo gestor faz:
- quanto isso vai custar?
- Qual o potencial de retorno sobre o investimento?
Logo, é preciso ter familiaridade com os números e oferecer uma resposta precisa. Para responder ao primeiro questionamento, é muito simples: faça uma pesquisa com fornecedores. Se, por exemplo, quer implementar uma nova tecnologia, investigue o custo médio e esteja preparado para apresentá-lo (pode até levar alguns exemplos).
Já para responder à segunda questão, é preciso fazer o cálculo do ROI. Ele relaciona o valor inicial do investimento e o retorno obtido, depois expressa essa diferença em termos percentuais. Assim, você saberá qual é o potencial de ganho.
Faça uma excelente apresentação
Mesmo que sua ideia seja boa, é natural que o gestor tenha alguma resistência em apoiá-la. O motivo: gestores querem, corretamente, manter seus negócios enxutos e precisam fazer uma triagem das boas e más ideias, então acabam sendo rígidos em suas análises.
Exatamente por isso é importante saber como “vender seu peixe”. Nesse caso, há muitas dicas que podem ajudar. Veja algumas:
- crie uma apresentação breve e consistente;
- use slides, gráficos ou fotos para deixar a apresentação interessante;
- saiba exatamente o que vai dizer;
- não gaste mais tempo do gestor que o necessário.
Para formular uma boa apresentação, lembre-se do seguinte: menos é mais. Saiba separar as informações mais importantes e oferecê-las sem perder tempo com o que é supérfluo. Assim você terá mais chances de convencer o gestor e obter o desejado “sim”.
Saiba como a ideia será executada
Algumas ideias são complexas e, posteriormente, precisam ser explicadas em detalhes. É muito comum que o gestor queira saber como tudo vai funcionar, se há prazo, orçamento, responsável, metas e assim por diante.
Nesse caso, o mais interessante é contar com a ferramenta 5W2H, que ajuda a fazer as perguntas certas e formular um plano de ação. O nome da ferramenta é o acrônimo de 7 palavras do inglês, as quais vão ajudá-lo a ter uma visão mais nítida e precisa:
- 5W: What (o que será feito) / Why (por que será feito) / Where (onde será feito) / When (quando) / Who (por quem será feito);
- 2H: How (como será feito) / How much (quanto vai custar).
O relatório decorrente do 5W2H pode ser deixado com o seu gestor, assim ele poderá estudar o assunto a fundo. E mesmo que não estude, verá que você está comprometido com o projeto, o que provavelmente é um ponto extra.
Busque por aliados que acreditem na ideia
Boas ideias costumam atrair aliados. Se, por exemplo, você quer iniciar um programa de atração de novos talentos, certamente vai beneficiar os diversos setores da empresa — e isso pode resultar em bons aliados, afinal, todo líder quer um time talentoso.
Portanto, aproveite para alinhar sua ideia com outros profissionais ou departamentos da empresa, mostrando ao seu gestor que sua ideia oferece benefícios e vantagens para todos. Depois, não se esqueça de dar um feedback aos aliados, informando se sua ideia foi aceita.
Então, agora você está por dentro do tema e sabe como vender uma ideia. Lembre-se de que o primeiro passo é amadurecer sua ideia, logo depois explicar a razão pela qual ela deve ser implementada. Aproveite para contar com dados, números financeiros e aliados, além de criar uma boa apresentação. Desse modo, terá mais chances de sucesso.
Gostou do nosso artigo? Aproveite para continuar aprendendo conosco e veja como unir gestão de recursos humanos e liderança de maneira acertada. Boa leitura!
